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【案例】知己知彼 制造形势 成为市场第一

当我决定要卖花生之后,我做的第一件事就是把所有超市里面卖的各种品牌花生全部买了回来。第一步,称重量。把各种花生品牌的重量,按照每一斤花生多少钱,全部做了个表格。第二步,做调查。去调查所有散装花生的售价、品质、味道还有销量,全部做了一个表格。最后,总结。我发现,包装的花生最便宜卖到7块8,最贵到13块7毛钱;散装的花生价格都在4块钱以下,价格在3块8、3块6、3块5之间徘徊。

除此之外,我还分析过两个产品的优点跟缺点。散装花生,它非常实惠,但是它有一个致命的弱点。因为花生含有盐分,可以快速吸附空气中的水分,所以散装花生摆放的时间越长,口感就急剧下降,脆度也在下降,这就是散装花生的缺点。而包装花生呢,最大的缺点就是价钱太贵。

把以上所述的情况综合起来,我找到了整个花生市场的空白切入点,并且总结出一个花生的卖点出来。我设置了一个每斤花生卖5块多的这样一个产品,然后用全透明的简易包装。而且每一包我都把它做成8两装,因为我分析过,在超市里的花生,所有包装没有超过半斤的。那么我就做了一个8两装,别人从这一大包上面感觉它就是1斤装,既能保证成本,又能使顾客产生物美价廉、物超所值的感觉。所以我的花生按照每包5块多的定价推向所有的超市卖场。我进入了超市卖场之后,所有不管是散装的还是包装的,是品牌的还是杂牌的花生都没法卖。

这就是当初做完市场调查,分析过后推出一个产品,所造成的一个市场的势。它的成功不在于我的花生有多特别好吃,就仅仅是我能用一个顾客通过对比之后更容易接受的方式把产品卖给他们,就是我所说的市场形势。孙子曰:知己知彼知天知地,其胜乃全。

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